Web Marketing 2020. Strategie Concrete per Attrarre Nuovi Clienti

Francesco Marconi il Febbraio 24, 2020

Il Web marketing può aiutarti a trovare nuovi clienti potenziali diffondendo un messaggio efficace mirato sulle loro esigenze. È il lavoro del marketing. E' quello che può fare la differenza tra esserci e essere notati.

La Comunicazione nell’era del Web Marketing

La verità è che se non sai chi sono, dove sono e cosa vogliono i tuoi clienti non resisterai a lungo là fuori.

Il cliente è i capo supremo. Può licenziarci tutti in qualunque momento, incluso l’amministratore delegato. Semplicemente spendendo i suoi soldi altrove.

(Sam Walton, fondatore di Wal-Mart)

Cosa è Cambiato?

Non siamo più negli anni 90’. Purtroppo oggi la realtà è che tutti gli obiettivi più ovvi sono già superati; i consumatori sono difficili da raggiungere (vi ignorano); i consumatori soddisfatti sono meno propensi a parlare di voi.

“Negli anni 90 per fare soldi a palate era sufficiente disporre di una buona idea, originale (che andasse a intercettare un bisogno diffuso), un capitale, e una agenzia di comunicazione che acquistasse tutti gli spazi pubblicitari disponibili”

(rif. Seith Godin - La Mucca Viola)

Se hai tempo, ti prego, leggi questo libro 🙂

Era l’epoca delle pubblicità in TV (Il complesso industriale televisivo). Il cliente era un soggetto passivo, il tempo e l’attenzione beni “disponibili”.

Il Ruolo del Cliente

Oggi è cambiata la modalità di relazione con il brand e il ruolo del cliente è divenuto centrale nella ricerca, nell'analisi, nel confronto e nella decisione di acquisito. Tutto ciò attraverso i canali digitali e grazie (principalmente) a un'appendice che non ci lascia mai: il nostro cellulare.

L’italia è il 3° paese al mondo per numero di cellulari (dati articolo Wired - digital trends).

Web Marketing. Strategie per trovare (e mantenere) nuovi clienti.

43 milioni navigano on line e 34 milioni di Italiani sono attivi sui Social. Praticamente il 70% dei vostri Clienti può parlare di voi in sempre, ogni giorno, a ogni ora del giorno.

Non tutto il male vien per nuocere.

Se pensi a nuove strategie per trovare clienti on line grazie allo sfruttamento dei dati specifici, questo mezzo è potentissimo perchè consente una iper-profilazione degli utenti.

In casi specifici, come ad esempio quando si mira a determinati target (i giovanissimi) con creatività dedicate, una user experience consona al canale (ad esempio i Social), si ottengono risultati migliori con campagne Mobile Only rispetto a campagne multipiattaforma.

Per questo nel 20218/19 sono cresciuti (ancora) gli investimenti su questo canale, in particolare sulle App.

Web Marketing 2020. Strategie Concrete per Attrarre Nuovi Clienti 1

Tutto ciò non fa che avvalorare una semplice verità: è cambiato il comportamento dei tuoi Clienti.

Il numero di consumatori italiani che utilizzano Internet in una o più fasi del processo di acquisto ha raggiunto nel 2018 quota 35,5 milioni.

Ovvero il 67% della popolazione italiana 14+.

“Il processo di acquisto dei consumatori italiani ha negli ultimi anni subito profonde trasformazioni, in termini sia di utilizzo congiunto di canali fisici e digitali, sia più in generale nelle modalità di relazione con la marca poichè l’individuo ricerca interazioni con il brand che soddisfino anche aspetti più istintivi ed emotivi (e non solo razionali)” -

Rif. Osservatorio Politecnico di Mlano - Omnichannel Customer Experience 

Un cambiamento così dirompente nelle modalità di interazione (e valutazione) del brand impone radicali trasformazioni della tua strategia on line di approccio al cliente sia nella “creazione" sia nella "gestione” dei canali di contatto.

Per questo quando progetti il tuo sito, Customer Care, form di contatto, menu... devi progettare e adeguare gli strumenti in funzione del mezzo.

Dal Tradizionale al Digitale: Evoluzione delle Strategie di Marketing

Sapevi che per i tuoi clienti potenziali una recensione on line è 12 volte più attendibile della voce dell’azienda? Il marketing “guru” Philip Kotler dedica ampi capitoli del suo libro “Marketing 4.0: dal tradizionale al digitale” all’analisi dell’evoluzione del comportamento degli utenti.

Quello che si osserva oggi è che ci sono molti più elementi per valutare e giudicare se la promessa del tuo brand (“value proposition”) è stata mantenuta.

I clienti sono più informati, più attenti, più interessati ai giudizi di chi ha già avuto relazioni con te.

Oggi i potenziali clienti possono valutare il livello di servizio, interagire con il tuo Customer Care e far sapere a tutti se sei affidabili sui social, recensirti su Google...

Non puoi più nascondere la polvere sotto il tappeto.

Perché è Importante Avere una Strategia?

Oggi una strategia di comunicazione on line multicanale è semplicemente il metodo più efficace per intercettare nuovi clienti.

Per essere efficace devi:
- analizzare tutti i punti di relazione con il cliente potenziale (fisici e digitali);
- erogare un messaggio coerente con i valori aziendali;
- puntare su un target (il tuo), più specifico possibile.

L’obiettivo è sempre lo stesso: portare nuovi clienti da te!

La strategia di web marketing per la comunicazione e promozione del tuo business on line deve coordinare i numerosi canali di contatto con i tuoi potenziali clienti, per ottimizzarne l’esperienza.

In altri termini, un approccio omnicanale consente alle aziende di offrire ai consumatori un’esperienza di marca coerente su tutti i punti di contatto e senza interruzioni/ridondanze nel passaggio da uno all’altro.

Ma c'è di più. Il tuo tempo è prezioso! Grazie al Web marketing ottieni risultati velocemente.

Risparmiare tempo significa avere più tempo per lavorare su altri importanti progetti.

Con il WEB marketing, è possibile creare e gestire campagne in modo rapido. Consideriamo per esempio la creazione di una campagna Pay Per Click (PPC) con Ad Words.

È possibile selezionare le parole chiave, associare l'offerta, formattare l'annuncio e lanciare la campagne on line in pochi giorni. È un modo semplice e veloce per iniziare a ottenere preziosi contatti.

Questo processo è molto più rapido rispetto alla creazione di un annuncio su canali tradizionali.

Per esempio se vuoi creare un Spot televisivo o una promo i tempi di produzione sono mediamente lunghi (per non parlare del costo).

Gli Elementi Chiave del Successo

Sai quanti milioni di persone ci sono “là fuori”? Inutile andare a comunicare in modo indifferenziato su tutti, ognuno di noi è sottoposto ogni giorno a più di 500 messaggi pubblicitari. Perchè dovrebbe importarmi del tuo?

Il tuo messaggio deve essere estremamente originale e mirato.

Lavora sulla tua “Nicchia”

La strategia alla base di un progetto di web marketing è di ottenere la massima visibilità su un target ben definito, ovvero quello delle persone più interessate a ciò che sei in grado di offrire in maniera eccellente.

Coerentemente con questa strategia, l'obiettivo è rendere i tuoi contenuti più visibili di quelli dei concorrenti, raggiungendo i primi posti nelle pagine dei risultati di un motore di ricerca, con parole chiave rilevanti per il tuo target!

Lavorare sulle nicchie è Conveniente

Diciamo la verità, alla fine è sempre una questione di soldi. Quando si investe nel web marketing della propria azienda, si desidera investire in metodi efficaci dal punto di vista dei costi.

Molti sono gli strumenti a disposizione (posizionamento SEO, campagne Ad Words, Social advertising, Content Marketing…).

Investire in campagne di web marketing consente una maggiore velocità, un miglior focus (targeting) e modularità dell'investimento in base al budget disponibile.

Possiamo definire un budget giornaliero in funzione del numero di "click" da erogare oppure un valore "temporale" di esposizione delle nostre campagne.

Possiamo profilare i nostri utenti in base a gusti personali e siti web visitati grazie ai cookie di profilazione. Possiamo pubblicare dei banner solo su siti/contenuti in target con il nostro prodotto e .... così via.

Un Esempio?

Tempo fa mi è capitato di trovare un banner di un noto ansiolitico su un sito per la ricerca di lavoro on line. Se ci pensi bene purtroppo le 2 cose sono piuttosto correlate.

Sicuramente il Web Marketer che ha ideato la campagna aveva ben chiare la strategia e il target di riferimento.

La stessa cosa non si può dire della pubblicità tradizionale. Una pagina su un quotidiano a grande diffusione nazionale, o uno spot in TV, richiedono un investimento iniziale piuttosto elevato e soprattutto una difficile valutazione del “ritorno sull’investimento”.

Chi ha visto il tuo Annuncio?

Sui canali tradizionali è quasi impossibile determinare quante persone avranno visto il tuo annuncio. Ma soprattutto, quante di queste sono interessate?

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Al contrario, come visto, le opzioni avanzate di profilazione rendono il WEB marketing più efficiente perché in grado di raggiungere persone che vogliono sentirti.

Questo significa che il tuo pubblico è più propenso a “convertire” una visita, un contatto, una presenza social… in un atto di acquisto e quindi a darti un buon ritorno sul denaro investito nella tua campagna di WEB Marketing.

Definisci (prima) i tuoi Obiettivi

A patto di avere bene impostato strategia e obiettivi, con una strategia mirata sul tuo target otterrai risultati non solo migliori ma anche verificabili in base a metriche misurabili.

Prendiamo per esempio la solita campagna Ad Words: come agenzia web prima di decidere con il Cliente se procedere realizziamo 3 cose:
 
1. Un’accurata analisi delle opportunità: definire le chiavi di ricerca su cui competere, i costi stimati e le visite attese.

2. Analisi di profittabilità (ritorno sull'investimento).

Sulla base del ricavo medio per cliente (valore del carrello) e dei volumi attesi si può stimare se un canale è teroricamente profittevole.
Per averne la certezza eseguiamo una campagna test e verifichiamo le assunzioni fatte. Misuriamo i parametri reali della campagna: tasso di conversione, costi, ricavi...

Solo così possiamo dare una stima certa del ritorno sull’investimento on line e definire il piano temporale di investimento in funzione del budget.

3. Un Piano di Monitoraggio continuativo. Realizziamo un piano continuo di misurazione e monitoraggio dei risultati. Non basta mettere in atto una strategia vincente. Va seguita, controllata e adeguata ogni giorno. Internet cambia alla velocità della luce.
Seguiamo lo stesso approccio per tutti i canali che adottiamo. Ricerchiamo il risultato e la profittabilità.
Con l'analisi avanzata dei dati post-campagna, potrai attuare azioni sempre più profilate che ti aiuteranno a far crescere velocemente il tuo giro di affari.

Riassumendo: l’aspetto importante del web marketing è che è “modulabile” in base alle tue esigenze e determina un ritorno sull’investimento (ROI) di qualità.

Misurare per Migliorare

In un mondo che cambia così velocemente sei in grado di adeguarti o preferisci estinguerti?

Quando monitorerai la tua campagna capirai meglio come il tuo pubblico percepisce il tuo business. Puoi vedere su quali canali e clienti la tua campagna ha successo e dove è meno efficace.

Questa semplice analisi ti fornisce informazioni preziose su come i tuoi clienti vi vedono.

Abbiamo detto che quando si esegue una campagna pubblicitaria tradizionale, è difficile valutare i risultati complessivi e l’effettivo valore generato.

Anche se le persone entrano nella tua azienda a causa del tuo annuncio radiofonico, è difficile misurare quante persone l’hanno scelta proprio a causa di quell’annuncio, a meno che tu non chieda direttamene a ogni persona che entra nel tuo negozio.

Con il WEB marketing invece è possibile effettuare l'analisi di ciascuna delle tue campagne.

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È possibile monitorare molte metriche. Il tasso di clickthrough, le impressioni, le viste, le reazioni e altro ancora.

Il tipo di metriche dipenderà dalla campagna che si esegue.

IMPORTANTE:

Non esistono solo dati che misurano le performance commerciali, è anche possibile misurare la tua credibilità e la tua reputazione on line.

Sono fondamentali per il tuo business.

Esempio 1. Porto molti clienti sul sito del mio ristorante ma ho delle recensioni su Trip Advisor mediocri. Soldi buttati.

Esempio 2. La mia promozione è molto appetibile ma il mio Customer Care on line inadeguato e lento. Opportunità sprecata.

Esempio 3. il mio B&B su Facebook ha una pagina molto carina ma non rispondo in modo esauriente e tempestivo ai post di richiesta informazioni dei mie clienti. Rimarrà mezzo vuoto.

Devo continuare? Il Cliente è centrale.

Dove sono i tuoi Clienti?

Il tuo cliente oggi interagisce con la tua azienda tramite molteplici canali, devi presidiarli tutti, o almeno i principali. Non ti spaventare, questa non è solo una minaccia, ma anche una incredibile opportunità.

Ti dà modo di comunicare con i tuoi clienti in tanti modi diversi per fornire tutte le informazioni sulla tua eccellenza.

Una semplice brochure non potrebbe mai comunicare con la stessa profondità. Soprattutto non sarebbe letta dalla maggiore parte delle persone perchè devi essere dove sono i tuoi clienti.

7 Canali per gestirli tutti...

Per l'esperienza maturata in anni di progetti, questi sono i principali canali che devi assolutamente "curare" per gestire bene i tuoi clienti.

1. Facebook: non puoi farne a meno. Rispondi ai post, crea promozioni e anteprime dedicate ai tuoi followers, coltiva la community. Non essere banale.

2. Instagram: emozionale. Pubblica foto di qualità, utilizza la voglia di “farsi vedere” dei tuoi clienti per diffondere la tua attività. Sii creativo, organizza un contest sul selfie più bello, personalizza l’esperienza del cliente.

4. Gestisci una chat on line… chiedi feedback! In continuazione. Fai sentire importante il tuo cliente, coinvolgilo.

5. Blog: crea un canale di comunicazione, parla di te, del tuo settore, delle tue origini (se è interessante, sennò parla di altro :-). Fatti conoscere!

Esempio: sei un produttore di vino in Puglia, sai quante cose puoi raccontare sul tuo territorio?

Se vuoi approfondire questo argomento leggi l’interessante articolo di Paola, la nostra “cintura nera” sui Social.

6. Content Marketing: fai scrivere di te su portali e Blog di settore. Crea una rete di link che portino al tuo sito per acquisire autorevolezza e creare fiducia. Questo servizio è uno dei più richiesti dai nostri clienti.

Ricordi quando dicevamo che i clienti ritengono 12 volte più affidabile una recensione rispetto alla voce dell’azienda? Tutti diciamo di essere bravi ma se lo dice un altro è più credibile.

7. Crisis Management: essere esposti su tutti questi canali porterà sicuramente qualche commento o recensione negativa. Nessuno è immune da errori. Una delle cose che insegniamo ai nostri clienti è proprio come rispondere in maniera efficace.

Gestisci i feedback negativi. Non c’è niente di peggio che cercare di nascondere o ignorare un problema. On line tutto è tracciato. La tua reputazione è il bene più caro.

Per questo molti clienti ci chiedono supporto nella gestione Social quando lanciano la propria attività. Di rado offriamo questo servizio di supporto oltre i primi 3 mesi.

La risposta più efficace è formare una risorsa interna che si occupi di questo per te.

Distinguersi e comunicare le proprie eccellenze non è semplice.

La tua voce sarà sempre più credibile e originale di una web agency che “lo fa per mestiere”.

È importante invece prevedere una formazione continuativa (bastano pochi interventi mirati) che ti aiuti a crescere e diventare sempre più bravo.

Ovviamente ci sono tante altre piattaforme e canali di possibile contatto, non stiamo a citarli tutti. Il concetto penso sia passato: osserva, misura e migliora! Spero di essere stato chiaro e in qualche modo utile.

Se vuoi raccontarci il tuo caso e ricevere, senza impegno, una consulenza gratuita scrivici.

In ogni caso buona giornata e buon lavoro!
 

Riguardo l’Autore:

Francesco Marconi 

Marketing Manager ed Editor SEEO Esperienza pluriennale nella gestione di progetti aziendali complessi. Imprenditore